[좋은 말투의 법칙] 협상에 성공하는 대화법, "150만원에 차를 드리겠습니다"

♪ 좋은 말투의 법칙/협상에 성공하는 대화법, "150만원에 차를 드리겠습니다" ♬

 

 

 

거래를 할 때 같은 말이라도 어떤 단어를 사용하느냐, 어떤 표현을 사용하느냐에 따라 협상의 결과가 달라지는 대화법이 있다. 독일의 잘란트대학교와 뤼네부르크대학교가 공동으로 진행한 연구에 따르면 판매자가 단어와 표현을 조금만 달리해도 보다 나은 가격에 거래가 성사될 수 있다고 한다. 중고차를 구입하려는 구매자에게 판매자는 다음과 같이 말할 수 있다.

 

1. "150만원에 팔았으면 합니다."

2. "150만원에 차를 드리겠습니다."

 

두 문장은 구매 가격이 150만원이라는 동일한 내용을 담고 있다. 그럼에도 구매를 유도하려면 2번의 문장을 사용해야 한다. 이 문장을 사용해야 원하는 가격으로 거래가 성사될 확률이 높다는 것이 연구팀의 설명이다.

 

뤼네부르크대학교 심리학과 로맨 교수는 "150만원에 차를 드리겠다는 말은 상대의 주의를 집중시키는데 효과적이다"라며 "자신이 이 차를 소유할 수 있다는 느낌을 주기 때문"이라고 말했다. 이어 "반면 150만원에 팔고 싶다는 말은 상대방이 거래를 통해 쏟아부어야 할 금액을 강조하게 된다"며 "할인을 받거나 혜택을 받는다는 느낌보다 거래로 잃게 되는 돈을 강조하는 것"이라고 말했다.

 

 

연구팀은 이번 연구를 위해 총 8가지 실험을 진행했다. 그리고 모든 실험에서 동일한 결과가 나타난다는 점을 확인했다. 판매자가 단어와 표현에 더욱 신중하면 보다 나은 가격에 거래가 성사된다는 것이다.

 

또한 판매자는 협상이 제대로 이뤄지지 않을 때 바로 가격을 낮추는 것보다 무언가를 좀 더 제공하겠다는 방식으로 거래를 유도할 수도 있다. 가령 스노타이어를 덤으로 주겠다는 식의 제안을 하면 상대방이 혜택을 누린다는 느낌을 받아 거래가 성사될 확률이 높다는 것이다.

 

협상을 해야 하는 상황이라면, 같은 내용이라도 단어의 미묘한 뉘앙스 차이만으로도 결과가 달라진다는 점을 반드시 기억하라.

 

[자료출처=모든 관계는 말투에서 시작된다]